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Gestão de vendas: #Funil de vendas

Gestão de vendas: #Funil de vendas

Dentre as metodologias de vendas mais utilizadas pelos gestores de empresas, a que mais se comenta atualmente é o funil de vendas. É a ferramenta mais importante para o sucesso de qualquer empresa, é nesse processo que a empresa qualifica o cliente, direciona para um CTA (call to action) e converte um potencial lead em cliente pagante, mas o grande desafio não está em somente conquistar um cliente novo, mas sim, vender mais para os clientes atuais, ou seja, persuadir aquele cliente que já comprou um produto ou serviço da sua empresa, voltar a fazer outra compra novamente, agora com outra solução, isso demonstra o engajamento que sua organização possui com a sua carteira de clientes atual.

Estruturar um funil de vendas é comumente feito em 3 camadas, chamadas de topo, meio e fundo de funil.

No #topo do funil é onde a empresa trabalha a geração de conteúdo por meio de campanhas de marketing e começa a captar os leads interessados em determinados produtos ou serviços de sua empresa. No topo do funil é onde a empresa alimenta o chamado pipeline de vendas, nutrindo a sua equipe comercial com potenciais clientes para o trabalho de prospecção de mercado.

O #meio do funil, é onde a empresa qualifica o cliente para o produto de maior valor dentro o portfólio disponível, desta forma, a empresa se torna responsável pela satisfação do cliente, agora o desafio é direcionar o conteúdo correto para alimentar o lead e fazer o folowup rumo ao fundo do funil com produtos e serviços de tickets maiores.

No #fundo do funil, é onde você ativa o ticket de maior receita do seu negócio, ofertando assim, produtos que possuem um valor agregado superior onde o cliente terá realmente um processo de transformação seja sob o ponto de vista profissional ou pessoal.

Abaixo você pode observar uma ferramenta de funil de vendas aplicado a campanhas de facebook e instagram ADS. Aqui você pode observar que o alcance das campanhas entregou para 38063 pessoas, desse total 821 entraram no site sendo que 8 criaram o carrinho de compras e nenhuma pessoa efetuou a compra. Quero salientar que esse exemplo abaixo é um case real, e que portanto tenho acesso as informações estratégicas da empresa, por isso, quero registrar que a comunicação assertiva é outro elemento impreterível para a gestão correta, nesse caso real, ocorreu um CTA (call to action) com botão whats para que o lead entre em contato e esclareça alguma possível dúvida que tenha ficado antes da conversão, e, que nesse caso, ocorreu uma compra via boleto bancário, que portanto, faz necessário o rastreamento para saber de onde o lead veio, se foi oriundo da campanha de marketing aplicado. Foi orientado a empresa direcionar toda compra online para o link de compra online seja e-commerce, landing page, visando a obtenção de métricas de desempenhos seguras e confiáveis, por se tratar de uma empresa que possui +3 milhões em estoque.


Haja vista o surgimento da internet em meados do anos 2000, ficou claro que existem metodologias muito mais assertivas e com um custo mais enxuto, podendo trazer resultados bem superiores aos canais tradicionais que hoje estão focados nas redes sociais, com campanhas de ADS que proporcionam uma assertividade e distribuição em escala das suas campanhas publicitárias.

O funil de vendas apenas contribui para uma gestão eficaz e ágil para tratativa de cada cliente, porquanto, sabendo que antes do funil de vendas, vem toda questão de posicionamento estratégico de marketing, que será responsável por desenvolver campanhas de marketing em diversos canais, como:

-outdoor, televisão, rádio, jornal, revista, prêmios de reconhecimento, redes sociais, Google. 

O planejamento estratégico de vendas é composto por alguns tópicos que ajudam a equipe comercial a concentrar seus esforços em clientes que possuem aderência ao seu negócio, conforme exemplo abaixo:

-Produto: o que seu produto ou serviço entrega ao cliente, qual dor ele resolve.

-Categoria: em qual grupo seu produto ou serviço pode ser comparado.

-Posicionamento: qual seu diferencial perante aos seus concorrentes.

-Segmentação geográfica: qual o nível de abrangência que você vai atuar.

-Segmentação demográfica: qual o perfil de pessoas que sua empresa deseja atender.

-Segmentação estilo de vida: qual o comportamento do cliente ideal para sua empresa.

Abaixo compartilho um exemplo aplicado a uma empresa real:

Com tecnologias disruptivas surgindo a todo momento, o desafio do empreendedor hoje está em utilizar as ferramentas para aplicar e estruturar estratégias comerciais que resultem em maior engajamento do cliente com a empresa, para isso, o gestor necessita compreender as tendências mercadológicas que surgem diariamente e aplicar no modelo de gestão da sua organização.

A página de captura é a porta de entrada do seu funil de vendas, ao clicar no CTA o lead passa a receber e ser impactado pelo seu conteúdo.

A página de agradecimento é o segundo passo que o seu lead terá acesso após ter convertido a página de captura.

A página de conteúdo relevante é o momento mais esperado pelo lead que terá acesso ao conteúdo ofertado na página de captura, podendo ser um webinar, mentoria, curso online, entre outros.

A página de checkout é onde o acontece a tomada de decisão de compra pelo lead, é onde acontece a venda de fato.

Por fim, o funil de vendas tem por objetivo estruturar um caminho a ser percorrido pelo cliente com um único objetivo, acompanhar e orientar o cliente até a compra do seu produto ou serviço, agregando valor durante toda jornada.

 

Comunidade Connect
Alan Reinaldin
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Empreendedor nato com larga experiência em gestão mercadológica atuando com informatização empresarial nos três níveis hierárquicos com sistemas ERP, CRM, BI, SIS e construção de loja virtual e automação de vendas.

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